Como definir o perfil de cliente ideal para o meu negócio?

Ter uma grande quantidade de clientes pode ser bom para o negócio, mas é melhor ainda ter vários clientes do tipo certo. Sabia que nem todo perfil de cliente é adequado para a sua empresa? Se nunca parou para pensar nisso, então este artigo é para você!

Atingir bons resultados depende, e muito, das pessoas para quem você oferece seu produto. É claro que a qualidade dele também é importante, porém, pouco adianta vender um produto de alta qualidade se não contar com os clientes que precisam realmente dele.

Então, o recomendável é traçar o ICP (sigla em inglês para Perfil Ideal do Cliente) do seu negócio. Com ele, você pode aumentar as vendas, melhorar seus resultados, aperfeiçoar suas estratégias e subir os lucros.

Você sabe como descobrir o seu perfil ideal de cliente? Acompanhe a partir de agora tudo o que você precisa saber.

Determinar o perfil ideal de cliente é uma estratégia de marketing que orienta as outras táticas de venda e fidelização dos consumidores, o que é tão importante quanto adquirir novos.

Um estudo da Harvard Business School aponta que melhorar a taxa de retenção em 5% pode fazer os lucros aumentarem entre 25% e 95%.

Este é um bom motivo para trabalhar no conhecimento do cliente, para ter certeza de que está vendendo para a pessoa certa. Mas é importante também ficar atento a algumas definições.

ICP, persona e público alvo são a mesma coisa?

Para muitos, parece a mesma coisa, porque afinal é tudo sobre o cliente. Porém, existem certas diferenças entre esses conceitos. Veja:

ICP (Perfil de cliente ideal)

Como vimos, envolve definir quais os tipos ideais de clientes, ou seja, aqueles que vão “dar menos trabalho” para comprar e que geram mais receita. São os clientes mais propensos a comprar e que conseguem desenvolver um bom relacionamento, comprando ainda mais do seu produto.

Persona

É uma definição mais profunda, próxima da realidade, do comprador ideal. É um personagem criado com características específicas. Dentre elas estão: nome, idade, gênero, atividade profissional e preferências. A persona existe para guiar os estrategistas no desenvolvimento dos planos de ação, porque os faz pensar em como poderiam resolver os problemas daquela pessoa.

Público-alvo

É uma definição mais abrangente. Por exemplo, em vez de trazer uma idade e uma profissão determinada, pode conter só uma faixa etária e uma área de atuação. Podemos dizer que o ICP é uma forma mais apurada do público-alvo, usada no esboço das estratégias de marketing.

Mas isso tudo é realmente importante? Sim, e veja o porquê agora:

Sabendo qual o perfil ideal de cliente, é mais fácil e menos arriscado investir recursos financeiros e de marketing, porque muito provavelmente você vai ser bem-sucedido nos resultados.

Ou seja, trazer um novo cliente se torna mais barato e você ainda pode fazer com que ele permaneça comprando da sua marca por mais tempo. É economia de tempo e dinheiro, em resumo.

Benefícios do ICP para o negócio

Saber para quem vender é tão importante quanto um destinatário para quem escreve uma carta.É preciso saber a quem você está se dirigindo para fazer isso do jeito certo, ou seja, sabendo o que e como falar.

“Fechar” um perfil ideal e o apresentar para o time de vendas faz com que eles planejem os melhores argumentos para atingir as expectativas e facilitar a vida do cliente. Veja as vantagens de conhecer o perfil ideal:

Estratégia compatível com a expectativa do cliente

Se você sabe quem é o seu cliente perfeito, a comunicação com ele é mais fácil. Você entende o que ele está vivendo e o que ele precisa. Assim, é possível determinar os caminhos mais acertados para atingir esse público.

Abordar com precisão os clientes e expor a solução para os seus problemas é algo que faz muita diferença na decisão de compra dele. Então, a estratégia que você desenvolve precisa estar perfeitamente alinhada com a intenção do consumidor.

Mais eficiência na abordagem

Não é suficiente só afirmar que você tem um bom produto e ficar elogiando as qualidades dele. É preciso convencer o cliente a tomar uma decisão favorável. E a melhor maneira de conseguir é fazendo uma abordagem correta e usando os argumentos mais apropriados.

Quando sua marca consegue traçar o ICP, a equipe de vendas passa a ter uma vantagem. É como se ela conseguisse “ler a mente” e saber o que está acontecendo com os clientes, trazendo a melhor solução, por apresentar os benefícios do produto de modo compreensível e convincente.

Mais conversões

Quando você conhece os problemas e as características do consumidor, já entende também o que ele espera encontrar. Abordagem apropriada, método de contato certeiro e argumentos eficazes são as armas que você tem para que tudo dê certo.

O número de vendas concretizadas pode aumentar porque antes delas, você já encontrou os melhores clientes em potencial. Por meio da estratégia traçada pelo ICP, as propostas para o cliente serão muito melhores e a equipe de vendas saberá como trabalhar adequadamente.

As vantagens do ICP você já conhece. Agora, entenda os riscos de não detectar um perfil de cliente ideal.

Principais riscos de não seguir um perfil de cliente ideal

O primeiro é atrair as pessoas erradas. Por mais bem intencionados que sejam os esforços de captação, eles podem acabar resultando em pessoas que não vão comprar os produtos, ou vão comprar só uma vez e provavelmente pelas razões erradas, ficando frustrados, o que pode gerar reclamações e problemas para a reputação da marca.

Outro risco é desgastar a equipe de vendas. Eles podem gastar tempo e esforço trabalhando duro em um grupo de clientes que não vai trazer resultados, deixando de focar em outros que trarão lucro, vão beneficiar o negócio e a imagem da empresa.

Mais um problema: as ações de marketing e vendas podem não trazer o retorno esperado, já que não estarão sendo direcionadas de maneira racional. Isso é “gastar munição” de forma inútil. Poderão sobrar poucos recursos para prospectar clientes com mais potencial.

1. Monte uma base dos seus melhores clientes

Escolha entre 3 e 5 clientes com os quais você sempre fecha bons negócios e tem os melhores relacionamentos. Considere, além disso, volume de vendas e ticket médio, ou seja, aqueles que mais compram seus produtos. Verifique suas características mais importantes:

Demográficas: gênero, faixa etária, classe social, etc

Geográficas: localização;

Consumo: volume e frequência de compra, tipo de pagamento e valores;

Pensando nessas características é que você deve desenvolver as estratégias do ICP.

2. Defina qual é o problema que a sua empresa resolve para esses clientes

Depois de estudar com cuidado todos os fatores citados, é hora de pensar em quais as dores que seu produto é capaz de resolver.

Por exemplo, uma empresa que vende eletrônicos e equipamentos para games encontrará mais clientes em que faixa etária? com qual renda? de que gênero? As respostas a essas perguntas ajudarão sua equipe a nortear as ações de marketing mais adequadas.

3. Descubra os diferenciais que seus clientes valorizam na sua empresa

Essas informações você pode conseguir principalmente no pós-venda, com uma pesquisa de satisfação, em que os clientes podem apontar os aspectos positivos da experiência de compra, para que você esteja ainda mais capacitado para atender os próximos clientes ideais do seu negócio.

Quanto mais informações sua empresa conseguir reunir e mais detalhadas elas forem, mais fácil será determinar o perfil de cliente ideal. Assim, os responsáveis pelo marketing vão conseguir trazer leads, ou potenciais clientes cada vez melhores, porque contarão com um material rico para criar as abordagens e estratégias.

Outro ponto importante: procure trabalhar com os canais de comunicação corretos. Além de saber como se dirigir ao seu público, é importante saber onde ele está.

Estabelecendo o ICP, é possível saber também quais são, por exemplo, as redes sociais que o perfil traçado frequenta, como costuma fazer suas pesquisas e buscar informações.

Produza também um conteúdo adequado para o seu público no site. O consumo de conteúdo gratuito é uma ótima maneira de atrair público. Busque saber, ao traçar o perfil ideal de consumidor, que tipo de conteúdo ele prefere e em que formato. Não se esqueça de elaborar levando em consideração os problemas que ele quer resolver.

O objetivo disso tudo é trazer para a empresa um melhor desempenho, fazendo com que ela “saia do lugar”, gerando mais faturamento e, consequentemente, mais lucro.