Como planejar ações comerciais na sua empresa

Para estar ainda mais perto do cliente e fazer com que ele entenda as vantagens do seu produto, nada melhor do que uma ação comercial bem estruturada.

Como agora os eventos presenciais podem ser feitos com mais segurança, é uma boa hora para planejar um aumento das suas vendas.

É comum que um cliente passe a conhecer a marca por meio de uma ação promocional. Daí a necessidade de que sejam bem preparadas e criativas. O consumidor moderno é cheio de expectativas e cada vez mais informado.

Existem muitas maneiras de criar ações comerciais. Mas, para ter sucesso, é preciso escolher uma que tenha a cara do negócio, ou seja, com foco e aparência que farão o cliente consumir. Isso exige pesquisa e cautela para que os recursos financeiros e humanos não sejam desperdiçados.

As ocasiões em que as ações comerciais são mais intensas são as datas comemorativas. Continue a leitura deste artigo para entender como elas podem trazer resultados positivos para o seu comércio e também para receber dicas para planejar as suas.

Uma ação promocional faz parte de uma estratégia que tem como objetivo promover uma marca, vender mais, atrair clientes e fidelizá-los. As ações precisam promover a marca, criando uma conexão com as pessoas.

Quando se trata de datas comemorativas, precisam ser elaboradas com o objetivo de encantar os clientes, para deixá-los envolvidos psicologicamente. Além do evento presencial, também podem ser usadas estratégias de marketing digital, como conteúdo especial no site, disparo de e-mail publicitário e outras ações.

Qual é o objetivo das ações comerciais?

Elas existem para divulgar a marca para clientes novos e fidelizar os mais antigos. O objetivo é engajar e aumentar as vendas. Mas esses objetivos só são alcançados quando o planejamento e a execução são bem feitas.

Como dissemos, as ações precisam ter a cara da empresa. Isso significa que nem todas elas são iguais. Existem diferentes tipos de ações. Conheça os principais agora:

• Ações para pontos de venda

Elas estimulam a interação entre público e marca. São uma maneira de conquistar a atenção de quem chega à loja, mesmo que a pessoa não compre nada. Alguns dos principais exemplos são degustação, distribuição de amostras, apresentação de serviços e produtos, descontos, lançamento de programas de fidelidade, cadastros para concorrer a prêmios e ações em datas comemorativas. O ponto de venda precisa ser organizado com materiais específicos pensados para o ambiente.

• Ações de marketing interno

Não são apenas os clientes que precisam ser impactados pela marca. Os colaboradores também precisam estar envolvidos e próximos da marca e convencidos do que estão oferecendo. Quando os próprios vendedores e outros funcionários estão engajados e têm certeza da qualidade do produto, eles acabam sendo excelentes divulgadores.

Isso pode ser feito com pesquisas internas, eventos direcionados ao colaborador, experiências como novos produtos antes de lançar no mercado, política de vantagens, cursos e treinamentos e outros benefícios.

• Ações de blitz

É usada especialmente em épocas comemorativas e períodos sazonais. Equipes preparadas abordam os consumidores para fazer a divulgação de uma marca, de um produto ou serviço. Eles podem estar vestidos, fantasiados ou usando algum adereço que faça referência ao momento.

As ações precisam ser pensadas levando em conta o público-alvo e os objetivos estabelecidos antes. A blitz pode ser em pontos de alta circulação de pessoas como na rua, em bares, empresas parceiras, faculdades, escolas, feiras e shows. Pode haver a distribuição de impressos, brindes, amostras, concursos, fotos, pesquisas e interação com as redes sociais.

Quais benefícios das ações comerciais para as empresas?

As ações comerciais devem trazer uma boa experiência para o consumidor. Ele deve chegar curioso e se sentir motivado a adquirir produtos e serviços. Para isso, ele tem que se sentir envolvido pelo clima do evento.

E elas podem ser aplicadas não importa o tamanho do comércio. Fortalecer a estratégia de marketing e melhorar o resultado das vendas não deve se restringir apenas às grandes marcas. Por isso, as datas comemorativas são excelentes oportunidades para divulgar a marca e impulsionar os ganhos. Confira a partir de agora algumas dicas sobre essas ocasiões.

Além das comemorações mais tradicionais, como o Natal, existem outras que são menos comuns, mas que já estão começando a ser exploradas. Mas isso não quer dizer que o seu comércio precisa seguir com precisão cada uma delas. Dê preferência às mais importantes.

Carnaval

Para certos setores do varejo, o carnaval é uma data fundamental. Afinal, é o momento em que muitas pessoas estão reunidas com amigos, com a família, estão viajando ou simplesmente fazem compras.

Você pode pensar em promoções criativas para atrair clientes, como um concurso de fantasias, em que a melhor leva uma cesta de produtos, por exemplo. Planeje também ações pré-carnaval. Pode ser, por exemplo, um sorteio de uma viagem nesta data.

Dia da Mulher

É uma ocasião para ir além das tradicionais flores. O dia da mulher tem um peso muito grande, principalmente no Brasil. Então é a hora de aproveitar para oferecer brindes como ecobags, frasqueiras, garrafas térmicas, porta óculos e muitos outros itens.

Dia das Mães

Comemorado no segundo domingo do mês de maio, o dia das mães é considerado um dos mais representativos, com forte apelo comercial. A estratégia de vendas pode incluir até presentes para outros membros da família, já que a ideia de inclusão é muito presente em tudo: avós, tias, madrinhas etc.

É uma ótima oportunidade para fechar parcerias com outros comerciantes, oferecendo cupons de desconto em outros estabelecimentos. Dessa maneira, você consegue compartilhar público e, assim, atingir pessoas diferentes daquelas que frequentam a sua loja geralmente, com a perspectiva de se tornarem clientes também.

Dia dos Namorados

Ele tem menos representatividade que o Dia das Mães. Porém, o comércio pode criar ações para incentivar cada vez mais a troca de presentes.

Certos tipos de serviços são muito procurados por casais nessa data comemorada em 12 de junho.

Dia dos Pais

Ele acontece no segundo domingo de agosto e segue a mesma proposta do dia das Mães, mas voltada ao público masculino. Algumas sugestões de produtos que podem ser envolvidos em descontos e brindes são copos, kits de barbear, chaveiros, abridores, ferramentas etc.

Dia das Crianças

Crianças adoram presentes e geralmente não se importam com o valor deles. Mesmo aqueles mais simples costumam agradar. Por isso, para quem dirige um comércio voltado aos produtos infantis ou opções que agradam às crianças, o dia 12 de outubro é muito importante. Merece, como todas as outras datas, um planejamento antecipado para gerar boas vendas.

É bom lembrar que é uma data que já está próxima do Natal. Muita gente já aproveita a época para comprar presentes de Natal, de forma antecipada, para garantir bons preços. O comerciante precisa ficar atento a esses clientes também.

Dia dos Professores

No dia 15 de outubro, muitos alunos querem homenagear os professores que mais gostam. Então, para o comércio é uma boa oportunidade de aumentar as vendas de materiais como canetas, blocos, cadernos, papelaria e, com o ensino remoto, fones de ouvido, câmeras, pendrives e outros.

Halloween

É uma data que tem sido cada vez mais celebrada no Brasil. A data aqui é também conhecida como Dia das Bruxas. Assim como no Carnaval, o dia do Halloween e os dias anteriores podem ser aproveitados para promoções criativas e até eventos especiais. Assim, seu comércio se destaca dos concorrentes que não se atentaram para a importância da data.

Dia do Cliente

Os próprios clientes também têm um dia só deles. Está aí mais uma oportunidade para sua loja aproveitar. A data é lembrada em 15 de setembro. É uma data curinga: você pode criar um evento para explorar o tipo de produto que você desejar.

Outubro Rosa e Novembro Azul

Esses dois meses são voltados à conscientização contra o câncer. Opte por brindes que promovam o autocuidado: kits de maquiagem, manicure, porta-perfume, espelho de bolso etc. Pensando no público masculino, invista em chaveiros, bottons, bonés, camisas e itens tecnológicos também, mas tudo pensado como forma de espalhar a ideia de prevenção. “Mês personalizado”

Uma forma de aproveitar a ideia atual de “mês colorido”, você pode criar a sua campanha também. Por exemplo, um varejo pode criar o “mês Verde da Jardinagem”, para promover produtos relacionados, como sementes, tesouras de jardim, colheres, terra etc. O empreendedor precisa pôr a criatividade para funcionar e pensar no que funciona melhor no seu caso.

Black Friday

A data já é uma das mais notáveis no comércio mundial. No Brasil, em especial, ela tem muita força. Ela acontece na última sexta-feira de novembro, porém muitos comércios realizam ações promocionais por semanas antes e depois, com os saldões.

O ideal é não se limitar apenas a esses períodos. Você pode usá-los como base para outras ações mais específicas. Por exemplo, para quem trabalha com papelaria, bolsas, mochilas e afins, tem a Volta às Aulas, no começo do ano.

Para outros tipos de comércio, outras datas válidas são o Dia Mundial do Consumidor, em 15 de março, e a Páscoa.

Definir o cliente ideal

Não conhecer o público-alvo é um erro que infelizmente muitos varejistas ainda insistem em cometer. Não adianta sair atirando para todos os lados. É muito mais eficiente analisar o perfil do seu público para levar a eles apenas o que querem e precisam. Assim você não desperdiça tempo e dinheiro para quem não tem nada a ver com o seu produto. Descubra o seguinte:

• idade;
• estado civil;
• se tem ou não filhos;
• local de residência;
• profissão;
• hobbies;
• o tipo de conteúdo que consome na internet;
• necessidades;
• desejos.

Você pode levantar essas informações fazendo uma pesquisa entre os seus clientes. Uma boa maneira de fazer isso é formular pesquisas em aplicativos gratuitos na internet. Para estimular o público a responder, você pode oferecer brindes e descontos.

Estabelecer o objetivo da ação comercial

Estabelecer o objetivo da ação é tão importante quanto conhecer o público. Somente depois dessa etapa dá para montar as estratégias que serão adotadas e as metas para atingir. Os objetivos podem ser diversos, mas aqui vão os principais:

• apresentar novos produtos;
• atrair clientes novos;
• fidelizar os clientes antigos;
• aumentar as vendas;
• mostrar um diferencial da sua marca;
• eliminar estoque;
• trabalhar as vendas em outros pontos de venda.

Marcar datas para a ação comercial

Pode parecer óbvio, mas é importante definir uma data de início e uma de término para a ação, ou mesmo decidir se ela vai durar um só dia. Isso é importante para que o evento não perca o valor de urgência, já que a ideia é que o público perceba que se trata de uma coisa que não acontece sempre. Assim, ele vai se sentir estimulado a aproveitar, e a ideia não vai parecer ultrapassada e fria.

Decidir o tema

Isso vai depender bastante da época do ano ao qual a sua ação se refere. Procure pensar no seu público alvo também. Por exemplo, quando se trata de Dia das Crianças, pode ser usado um tema como “gamer”, ou outro que empolgue bastante.

Definir como será feita a decoração da loja

A divulgação faz muita diferença em datas comemorativas. Isso quer dizer que a comunicação visual precisa ser pensada de forma estratégica. Utilize elementos importantes como vitrines personalizadas, banners, adesivos, displays e artes. Todas essas coisas chamam a atenção dos clientes e visitantes e geram um impacto positivo.

Otimizar o layout

Continuando a falar sobre a parte visual, procure melhorar a distribuição dos mostruários, vitrines e prateleiras de forma que os visitantes possam se movimentar com tranquilidade no interior da loja. Lembre-se que o espaço poderá estar cheio. Reorganize os produtos expostos, substitua o que não estiver com uma boa aparência

Definir quais serão as atrações

As atrações têm um peso enorme na sua ação comercial. Defina com antecedência e faça os preparativos com inteligência e qualidade. Você pode oferecer brindes promocionais com a participação de promotores ou dos próprios colaboradores, que podem entregá-los assim que o cliente finalizar uma compra.

Sua empresa pode oferecer degustações, que geralmente fazem muito sucesso entre as empresas do ramo alimentício. Esse tipo de experiência, de contato com o produto, pode ser um grande diferencial que vai atrair o público.

Algo que atrai tanto quanto uma degustação são os sorteios e concursos. Esses também são elementos importantes para criar uma ação comercial de sucesso. Disponibilize um balcão, uma tenda ou um estande para que os consumidores preencham cadastros e cupons para concorrerem. Algumas empresas que conhecem bem o potencial de um sorteio decidem destinar uma boa parte do orçamento da ação a um prêmio generoso, como um smartphone ou um videogame.

Definir a função de cada colaborador no dia da ação

Muito provavelmente a loja vai estar movimentada no dia do evento. Assim, para não haver desorganização, reúna a equipe e defina o que cada colaborador vai fazer. Alguns podem trabalhar na distribuição de brindes, outros podem reforçar a frente de caixa e cuidar da segurança. O mais importante é que o evento cause uma impressão positiva nos visitantes, para que se sintam motivados a se tornarem clientes efetivos.

Treinar a equipe

A equipe toda precisa estar bem preparada para oferecer um atendimento diferenciado. Relembre e aplique abordagens que valorizam o cliente. Nunca é demais frisar: é essencial que ele se sinta bem tratado e não que seja apenas mais um visitante. Todos os presentes são igualmente importantes.

Definir metas pode ser uma boa medida para manter todos comprometidos com a causa. Dependendo da ação, a equipe precisa de tempo para se preparar e memorizar as informações necessárias. Por exemplo, no caso de um sorteio ou de um game, os colaboradores precisam saber em detalhes as regras do jogo para instruir o cliente.

Dar atenção ao estoque

A gestão do estoque é um ponto fundamental. O estoque exige um controle eficiente. Excesso de produtos é um problema e a falta deles é pior ainda. É preciso ter um volume que seja suficiente para atender a demanda mas que não sobre demais depois. Se você já trabalha com um sistema do tipo ERP, seu trabalho ficará mais fácil. Entretanto, não se esqueça de que o fluxo de entrada e saída de produtos será maior: os colaboradores precisam ficar atentos. Em todo caso, se sobrar muita coisa, você pode criar uma promoção para esvaziar os estoques futuramente.

Aceitar mais formas de pagamento

Trabalhar com novas formas de pagamento, em especial nas datas sazonais, é um bom diferencial. Ofereça flexibilidade entre promoções, descontos progressivos e parcelamento, tudo para fidelizar o cliente e ganhar a confiança dele com a marca.

Hoje as pessoas esperam poder pagar da forma mais fácil que eles julgarem. Então não hesite em aceitar PIX e outras formas digitais de pagamento.

Planeje tudo com antecedência

A ação de vendas merece um planejamento especial, porque são muitas áreas envolvidas. Assim, comece a pensar suas campanhas com o máximo de antecedência possível, mas com ainda mais atenção um mês antes, em média. Isso vale para o estoque, que, como dissemos, precisa estar pronto para suprir a demanda. Você precisará de tempo para negociar com os fornecedores, comprar os produtos, divulgar as ações, treinar os colaboradores e preparar a decoração da loja.

Isso é fácil de conseguir definindo métricas de acompanhamento. São medidas que você vai analisar para saber se os objetivos foram alcançados ou não. Alguns exemplos de métricas são:

• volume de novos cadastros;
• quantidade de vendas efetuadas;
• quantidade de produtos por cliente;
• número de visitantes;
• valor gasto por cliente (ticket médio).

Outra métrica importante é o retorno do investimento (ROI). Ela serve para que você enxergue se o seu investimento realmente valeu a pena. A fórmula é:

(receita gerada - custos e investimentos) ÷ custos e investimentos

Com o resultado desse cálculo, você vai entender o que está dando certo e o que não está. Isso permite que você reveja suas estratégias para adquirir ainda mais eficiência nas vendas.

O melhor resultado que você pode conseguir com as ações comerciais é ter o cliente por perto e fazer com que ele seja um multiplicador: que ele se fidelize à sua marca e o recomende para outras pessoas. Sua empresa precisa se preocupar em construir uma relação saudável com o consumidor, que pode durar muitos anos.

Se suas ações comerciais forem planejadas de forma que atendam às necessidades dos seus clientes, a consequência natural é o aumento das vendas e o destaque frente à concorrência.