Precificação: Dicas de como precificar corretamente

Se você chegou até aqui, provavelmente está interessado no assunto “Precificação”, ou mais diretamente, está em busca de dicas de como precificar corretamente, certo?

Em ambos os casos, esse texto pode te ajudar, muito pelo fato de que a precificação vai além de apenas colocar preços nos produtos e/ou serviços.

Afinal de contas, existem diversas variáveis por trás da quantia cobrada por uma mercadoria, itens esses que têm de ser considerados.

Daí a relevância de estar por dentro das melhores práticas de precificação, tarefa essa de extremo valor para qualquer dono de negócio.

Por isso, fique conosco e saiba as principais formas de precificação, sua importância e benefícios.

Aproveite para acompanhar também algumas dicas de como precificar corretamente. Vem com a gente!

Ela considera várias questões, como custos de produção, despesas fixas e variáveis, concorrência, percepção de valor dos clientes e perspectivas de lucros.

Contudo, ainda que isso seja o ideal, nem sempre é fácil levar em conta todas essas variáveis, até porque muitos empreendedores dependem do faturamento para dar andamento a empresa.

Sem falar de imprevistos no mercado, que podem levar o empresário a modificar drasticamente o preço dos produtos, como a chegada de um grande concorrente, por exemplo.

Em todo caso, o que não pode ser feito nunca é estabelecer um preço baseado apenas na intuição, já que isso pode gerar inúmeros problemas financeiros.

Nesse sentido, é fundamental tomar esse tipo de decisão a partir de dados sólidos e verdadeiros, que demonstrem a realidade do empreendimento.

Importância da precificação correta

Uma empresa de sucesso tem como item indispensável uma precificação correta. Inclusive, o próprio marketing empresarial reforça a importância desse item como peça-chave de qualquer estabelecimento.

Em suma, a precificação precisa ser coerente com os custos, mas de modo que também ofereça valor agregado ao cliente – segundo sua percepção de valor – e esteja condizente com o mercado.

Precificar corretamente significa considerar os benefícios que aquele bem oferece ao consumidor e quais os diferenciais que ele tem que mudarão a vida do comprador.

A partir de uma boa base de preços, é possível reduzir os riscos da empresa perder clientes, fora que possibilita que a empresa faça apostas de marketing elevadas, de forma que os clientes não reclamem dos preços.

Objetivos principais da precificação

Além de atrair novos consumidores, a precificação correta gera outras vantagens para um empreendimento, como:

• Melhorar os resultados do negócio: enquanto uma má precificação pode levar à falência, um preço correto traz lucro e gera progresso;
• Aumentar a competitividade: uma vez que possui uma boa base de preços, o empresário pode ter ciência de até qual limite pode ir para não cair no prejuízo ao mesmo tempo que se mantém competitivo perante os concorrentes;
• Garantir a satisfação da clientela: um preço que cabe no bolso do cliente aumenta em muito as chances de atraí-lo para o seu comércio;
• Ajudar a pagar as despesas: quando a empresa tem uma tabela de preços coerente, ela passa a contar com dinheiro em caixa para pagar as obrigações, como tributos e salários;
• Facilitar o alcance do público-alvo: sabendo qual o tipo de cliente do seu negócio, fica mais fácil adaptar os preços de acordo com o perfil desse público.

• Markup em %: margem de lucro calculada sobre o preço de custo
• Markdown em %: margem de lucro calculada sobre o preço de venda
• Fórmula CLD em % (Custos, Lucro e Despesas): margem de lucro baseado em todos os fatores que abrangem os preços de venda

Fique tranquilo!

O foco não será a parte teórica de fórmulas e equações mirabolantes, os tipos de precificação a seguir são uma adaptação para facilitar o entendimento e aplicação.

O objetivo é apresentar o conteúdo de forma prática para que, ao terminar a leitura, você possa usá-la no dia a dia.

Markup em % "de baixo para cima"

Esse é o método mais conhecido e aplicado, principalmente, entre os pequenos negócios. Seu cálculo consiste em adicionar um percentual de lucro sobre o custo total do produto.

Sua aplicação é relativamente simples, porém o erro mais comum é no passo que antecede a precificação: a formação do custo do produto.

Normalmente, considera-se o valor que foi pago para o fornecedor (preço de nota), o que não é errado, porém, se faltar custos não estão computados (produção, impostos, etc) a conta não fecha no final.

Por enquanto, vamos considerar que essa etapa você já fez e o custo do produto está correto para seguirmos com nosso exemplo prático:

Digamos que o João tem uma padaria e viu na internet que o ideal é 60% de markup nos produtos que produz para vender. João, muito interessado, logo foi ajustar os preços.

Para calcular o preço de venda do produto João vai precisar ter em mãos:

• Custo total do produto
• Percentual de lucro desejado (markup)

Vamos considerar que João quer saber qual será o preço do Pão Caseiro fabricado na sua padaria, ele fez os cálculos e o custo total é R$ 3,00 e o markup que ele quer é de 60%.

Para saber o preço de venda, João deve fazer o seguinte cálculo (fórmula simplificada):

Preço de venda (R$) = [Custo total do produto + (Custo total do produto x Percentual de lucro)]Preço de venda (R$) = [3,00 + (3,00 x 60%)]Preço de venda (R$) = [3,00 + 1,80]Preço de venda (R$) = 4,80Preço de venda = R$ 4,80

Com uma calculadora em mãos, basta digitar: 3 + 60% =

Pronto, João já sabe que para ter 60% de markup no pão caseiro, precisará vendê-lo a R$ 4,80.

Caso o João queira saber o lucro em percentual markup dos produtos que já possuem preços, é só fazer o seguinte cálculo:

Lucro markup (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Custo total do produto] x 100}Lucro markup (%) = {[(4,80 - 3,00) / 3,00] x 100}Lucro markup (%) = {[1,80 / 3,00] x 100}Lucro markup (%) = {0,6 x 100}Lucro markup (%) = 60Lucro markup = 60%

Um dos riscos de utilizar somente o markup é considerar a porcentagem de lucro como ganho real na operação de venda, no exemplo acima o lucro de 60% é sobre o custo total e não sobre a venda. Esse equívoco pode causar distorções nas análises e principalmente no resultado final da empresa.

Markdown em % "de cima para baixo"

O markdown é a margem de lucro calculada sobre o preço de venda e não sobre o custo, como acontece no markup.

No exemplo anterior do pão caseiro que o João colocou 60% de margem markup, o preço de venda ficou em R$ 4,80. O custo total era R$ 3,00 e, logo, o lucro em valor é de R$ 1,80.

No markdown esse lucro de R$ 1,80 representa 37,5%. Recapitulando, o mesmo valor de lucro representa dois percentuais de lucro diferentes! Isso acontece porque para chegar no percentual do markup o valor do lucro é dividido pelo preço de custo e no markdown é dividido pelo preço de venda.

Lucro markdown (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Preço de venda] x 100}Lucro markdown (%) = {[(4,80 - 3,00) / 4,80] x 100}Lucro markdown (%) = {[1,80 / 4,80] x 100}Lucro markdown (%) = {0,375 x 100}Lucro markdown (%) = 37,5Lucro markdown = 37,5%

É de suma importância utilizar o markdown como validação dos cálculos de preços de venda, pois sua perspectiva mostra o lucro real sobre o faturamento, a venda de um produto ou todas as vendas da empresa.

Vale ressaltar, que os cálculos da margem de contribuição e de ponto de equilíbrio da empresa são realizados com base na margem de lucro sobre a venda.

Fórmula CLD

A fórmula CLD (custo, lucro e despesa) prevê todos os fatores que abrangem os preços de venda. Seu objetivo é decompor esses fatores, que neste caso, incluem também todos os impostos (créditos e débitos), custos de transferências, frete e demais despesas que afetam o custo de produção ou de venda.

Utilizar a fórmula CLD para precificar os produtos é a maneira mais recomendada e assertiva, principalmente, se a empresa não se enquadrar como Micro Empresa ou estiver com regime tributário Lucro Real.

Um sistema ERP é fundamental para utilizar a Fórmula CLD, pois, se configurado de forma correta, trará os pontos anteriormente citados de forma automática na hora de calcular o preço do produto.

No entanto, se você ainda não possui um ERP ou se ele não cobre essa demanda, utilize ao menos uma planilha para incluir todos os custos e despesas variáveis (e fixas) para ter clareza na precificação.

No exemplo abaixo, note que a fórmula CLD utiliza o mesmo formato de cálculo do markdown para achar a % de lucro, entretanto, no custo total são considerados os créditos e débitos de impostos (quando eles existirem) sobre a compra e venda do produto.

• Custo total (R$) = [(Preço de compra) + (Valor débito de ICMS - Valor crédito de ICMS)]

Para ilustrar como ficaria o cálculo do custo total, vamos considerar hipoteticamente que o pão caseiro do exemplo anterior tenha incidência de ICMS de 7% da entrada (crédito) e 12% na venda (débito). Além dos custos de produção e de venda, é preciso calcular a diferença dos impostos e acrescentar ao custo total, como a seguir:

• Custo total = [(preço de compra) + (valor débito de ICMS - valor crédito de ICMS)]

Preço de compra = 3,00Crédito de ICMS (compra) = 7%

Valor crédito de ICMS (compra) = 3,00 x 7%

Valor crédito de ICMS (compra) = 0,21

Preço de venda = 4,80

Débito de ICMS (venda) = 12%

Valor débito de ICMS (venda) = 4,80 x 12%

Valor débito de ICMS (venda) = 0,58

Vamos adicionar a diferença de impostos:

Custo total = [(preço de compra) + (valor débito de ICMS - valor crédito de ICMS)]

Custo total = [(3,00) + (0,58 - 0,21)]Custo total = 3,00 + 0,37

Custo total = 3,37

Finalmente vamos ao cálculo do lucro % da fórmula CLD:

Lucro CLD (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Preço de venda] x 100}

Lucro CLD (%) = {[(4,80 - 3,37) / 4,80] x 100}

Lucro CLD (%) = {[1,43 / 4,80] x 100}

Lucro CLD (%) = {0,299 x 100}Lucro CLD (%) = 29,9

Lucro CLD = 29,9%

Aqui fica muito claro a extrema importância de utilizar o % de lucro CLD na precificação, a perspectiva do real lucro muda totalmente quando olhamos os diferentes % de lucro encontrados para um mesmo produto:

Se tiver dificuldade em utilizar as fórmulas, principalmente a CLD, baixe a nossa planilha de precificação no final do artigo. Ela faz o cálculo automático do % de lucro.

1. Faça análise dos seus custos e despesas

Em primeiro lugar, analise quais os gastos e despesas do seu negócio.

Os custos são aqueles gastos próprios da produção, como compra de insumos e pagamento de fornecedores, por exemplo.

Já as despesas são saídas necessárias ao andamento do empreendimento, como o pagamento de um contador ou conserto de um equipamento.

Veja com calma essa parte para não correr o risco de vender muito e lucrar pouco.

Não caia na armadilha de ver um número expressivo de clientes e achar que está muito bem.

É preciso antes de tudo, ter uma boa margem de lucro (e obviamente uma precificação correta) que seja suficiente para pagar despesas e gerar receita.

2. Definir a sua margem de lucro

Dando continuidade a dica anterior, é de suma importância definir uma margem de lucro que possa cobrir os gastos da empresa e assim sobrar capital para gerar lucratividade.

Como sabemos, o lucro é a diferença da subtração do faturamento das vendas de um produto sob as despesas e custos existentes – conforme explicamos anteriormente.

É relevante frisar que não há uma margem de lucro ideal para todo tipo de empresa. Cada negócio opera de uma maneira, o que significa que a meta principal é buscar um equilíbrio.

Em todo caso, lembre-se dos efeitos dos extremos na precificação.

Preços baixos demais prejudicam o fluxo de caixa, enquanto que preços extremamente altos encalham as mercadorias no estoque, além de afastar os clientes muito rápido.

3. Conheça o mercado e os concorrentes

Ser competitivo é saber também se adequar ao padrão de mercado, não colocando preços muito diferentes daqueles oferecidos pela concorrência.

É claro que em alguns momentos, os valores tendem a cair como forma promocional, mas isso não deve ser algo constante.

Fixar preços sempre baixos tende a descredibilizar a qualidade da empresa, além de diminuir o lucro.

Ademais, isso pode te deixar em desvantagem, quando por exemplo, um concorrente seu abaixou o preço por ter conseguido um desconto com os fornecedores e você não.

4. Conheça a percepção de preço dos seus clientes

Esse ponto tem relação com o quanto o cliente acha que o seu produto vale e quanto ele está disposto a pagar.

O valor percebido do seu produto é o que faz justamente o consumidor se interessar por sua empresa e não a seu concorrente.

Curiosamente, esse fator não depende exclusivamente do preço, porque é necessário mostrar os diferenciais que aquele bem vai agregar na vida do cliente, suprindo suas necessidades.

Assim sendo, o recomendado é investir nos diferenciais dos seus bens, de modo que os clientes sintam que o valor dos itens compense o valor gasto na aquisição.

Através de uma precificação eficiente, não somente os lucros serão aumentados, como também novos clientes serão conseguidos, assim como a empresa se manterá competitiva no mercado.

Enfim, a precificação é uma grande ferramenta para manter a saúde financeira do negócio em ordem.

Gostou desse conteúdo? Esperamos que ele tenha sido útil para você. Por isso, te convidamos para descobrir como funciona e qual sua importância do planejamento estratégico para a empresa. Boa leitura e até logo!