Como tirar a empresa do vermelho

A receita para tirar uma empresa do vermelho em teoria é simples, mas sabemos que na prática nada é tão fácil assim.

Via de regra é necessário, primeiro, analisar o seu negócio e depois ‘apenas’ rs aumentar as vendas, o lucro e reduzir as despesas.

Mas o primeiro passo realmente para você tirar a sua empresa do vermelho é estar consciente de que será necessário realizar mudanças.

Se o resultado está ruim, não é fazendo as mesmas coisas que vão fazer melhorar, certo?

E este artigo tem como objetivo te ensinar estratégias práticas para tirar a empresa do vermelho, como por exemplo:

• Analisar o seu negócio
• Aumente as suas vendas
• Aumente o seu lucro
• Reduza os seus gastos
• Saí do vermelho, e agora?

Identifique os problemas

É muito comum, mas muuuito comum mesmo, empresários saberem que precisam agir em algum ponto da sua empresa mas acabam "atirando no escuro" pois não possuem todos os números na mão.

Por exemplo, o empresário sabe que as suas despesas estão muito elevadas e precisam ser reduzidas. Mas será que ele sabe realmente qual é a maior despesa que ele possui?

A partir disso ele define uma despesa x - vamos usar a energia elétrica como exemplo - que precisa ser reduzida e gasta um esforço tanto mentalmente quanto fisicamente para reduzir esse gasto. Mas talvez nem seja essa despesa em específico o maior buraco do seu negócio e que está escorrendo o seu lucro.

Em determinadas situações o empresário precisa agir de forma rápida e eficiente. E correr esse risco - atirar no escuro - e tomar uma decisão errada pode ser fatal. A bola de neve pode ficar ainda maior e talvez não haja mais tempo para se recuperar.

A melhor maneira para você identificar onde está os maiores gargalos do seu negócio é através de um DRE - Demonstrativo de Resultado do Exercício. Esse relatório mostra um raio-x dos resultados do seu negócio.

Ações comerciais

A primeira estratégia para aumentar as vendas são as ações comerciais.

E o que é uma ação comercial? Nada mais é do que você definir um dia ou período curto do mês (2 a 3 dias) para promover algum produto ou um tipo de serviço que você comercializa na sua empresa.

Você pode criar essa ação através de alguma promoção ou algo que seja atrativo para os seus clientes. Pode ser a expectativa para um novo produto, novos sabores, degustações, um evento com convidados e recreação para as crianças, entre outras tantas formas… aqui vale e muito da criatividade.

Em resumo, não é um dia comum para o seu cliente. Não é aquele dia que ele já vai para a sua loja rotineiramente ou o dia que está apenas passando na frente do seu estabelecimento. É o dia que você criou alguma expectativa em seus clientes.

Vamos a alguns exemplos… Nas empresas é bem comum encontrar ações como o ‘Dia do pastel’, ‘Dia do churrasco’, ‘Festival da pizza’, ‘Fecha mês’, ‘Dia do 30% OFF’, ‘Tudo por 9,99’, entre tantas outras ações que nós vemos por aí. Mas as ações comerciais não se limitam apenas ao varejo, também é cabível em empresas de serviços, por exemplo, um salão de beleza faz o “dia da hidratação”, ou uma concessionária faz o “feirão do carro semi-novo”, entre tantos outros. Vale a pena usar a criatividade para realizar uma ação.

O grande objetivo é atrair ao máximo os clientes para a sua loja, seja através de preços menores ou atrações que você faça neste dia em específico. Assim você terá a oportunidade de mostrar a sua empresa para o maior número de clientes possíveis.

Para que isso aconteça, você precisa divulgar a sua ação comercial. Pode ser através das mídias sociais, cartazes, rádio, tv, lista de whatsapp, email, carta, sinal de fumaça e etc… Isso se encaixa conforme a sua realidade e como você se comunica com os clientes.

Cross Merchandising

Outra estratégia para vender mais é vender para os clientes que você já possui.

Muitos se preocupam apenas em trazer mais clientes para o seu estabelecimento e não que isso seja errado, de forma alguma, mas focar também nos consumidores que você já possui é um excelente caminho para o aumento de vendas.

Pensa aqui comigo, se você vender R$ 5,00 a mais para cada cliente que passa na sua empresa, o quanto de venda você aumentaria?

Uma forma de fazer isso é através do cross merchandising, que nada mais é do que posicionar melhor os seus produtos para que o seu cliente compre mais do que ele já estava programado a comprar.

A melhor maneira para você entender é através de um exemplo, então vamos lá!

Vamos imaginar em um supermercado onde se vende macarrão, portanto o seu cliente vai para a loja para comprar este tipo de produto. Logo ao lado da seção de macarrão é posicionado os molhos de tomate, como consequência, o seu cliente pode pensar ‘Opa, não tenho certeza se tenho molho de tomate em casa… melhor levar’.

Pronto! Uma venda a mais que não estava programada na cabeça do seu consumidor. Agora imagine você colocar um queijo ralado na frente do macarrão e do molho de tomate… mais uma chance alta de venda.

Esse exemplo é um clássico para explicar como funciona o cross merchandising, talvez você possa pensar que seja muito básico e óbvio mas se atente quão poderosa é essa estratégia se realizada de forma eficiente e em vários tipos de produtos dentro desse supermercado.

O retorno vai ser gigante!

Você pode utilizar essa estratégia em praticamente todo tipo de varejo, por exemplo:

Distribuidora de bebidas: energéticos e Copos Descartáveis próximos a vodkas e whiskys;

Pet Shop: pijamas para pets próximo a camas para dormir;

Farmácia: espumas de barbear próximo a giletes;

Loja de vestuário: acessórios (correntes, colares e etc) no mesmo manequim com a camiseta em promoção;

Loja de calçados: meias visíveis aos consumidores que estão provando calçados.

Poderíamos ficar dando centenas de exemplos, mas o importante é você entender o conceito do Cross Merchandising. Entenda o consumo do seu cliente, pense como ele pensaria e deixe seu layout voltado para o seu consumo.

Impulsionamento de vendas

A estratégia de impulsionamento funciona muito bem tanto para varejo ou serviço. É o simples fato de oferecer algo a mais do que o cliente já está comprando.

Parece ser muito óbvio, mas é essencial que você faça na sua empresa, pois no montante dá um retorno muito bom se feito da maneira correta.

Programe os itens ou serviços que serão impulsionados. Por exemplo, se possui uma loja do varejo oriente e treine a sua equipe para oferecer produtos complementares ao que o cliente já está levando ou algo que esteja na promoção.

Em um açougue, por exemplo, o seu cliente está comprando um contra-filé da promoção para fazer no churrasco, por que não oferecer:

• uma linguicinha que está em promoção para fazer um aperitivo?
• pão de alho e queijo coalho também caem bem como aperitivo, vale a pena oferecer;
• o cliente se lembrou do carvão? Vale a pena lembrá-lo;
• e a bebida, que tal oferecer a cerveja e o refri?

Viu o tanto de oportunidades que você tem para vender mais? Assim como no cross, o importante é você entender a jornada de compra do seu cliente para oferecer produtos que realmente façam sentido para o cliente.

Eu sei que neste momento você já imaginou várias possibilidades de impulsionamento dentro da sua realidade, mas o mais importante nessa estratégia é a forma que a sua equipe ou você irão oferecer, ou seja, priorize o ótimo atendimento.

Mix de produtos

Uma boa maneira para aumentar as suas vendas é aumentando o seu mix de produtos, ou seja, acrescentar na sua empresa itens e serviços que você não trabalha ainda.

Mas tenha muita calma nessa hora… se você já está em momento difícil, qualquer decisão errada pode te prejudicar e muito. Então antes de sair comprando novos produtos no puro achismo, tente diminuir este risco.

Você pode realizar uma pesquisa interna com os seus clientes, principalmente com aqueles clientes que realmente vão rotineiramente a sua empresa. Aqueles que vão todos os dias ou uma vez na semana e que muitas vezes você já sabe o nome e ele também já te conhece.

Com eles você vai apenas realizar a pergunta: ‘’Joãozinho, tem algum produto ou serviço que nós não temos ainda que se tivesse você compraria?’’

E assim, vai levantando as respostas dos seus clientes. Dependendo da sua estrutura, pode fazer com 20, 30 ou 100 clientes… mas lembre sempre de fazer com aqueles que realmente vão para a sua empresa habitualmente.

Ao término desta pesquisa você já vai conseguir identificar algum tipo de produto ou serviço que você ainda não tem e que provavelmente venderia se tivesse. Desta maneira você diminui o risco de comprar algo que não irá vender.

Nesse primeiro momento faça compras ou disponibilize esses novos produtos e serviços de forma moderada para identificar se realmente o resultado da pesquisa irá se concretizar.

Lembrando que essa medida pode ser aplicada também no ramo de serviços tranquilamente, fazendo a pesquisa de serviços que você poderia adicionar ao seu portifólio.

Âncora de preços

A âncora de preços ou preço de referência é uma estratégia que mexe com o psicológico do seu cliente.

É uma maneira de fazer com o que o seu cliente não ache o preço de um certo produto ‘’tão caro assim’’ e acaba convertendo mais as suas vendas. E como se faz isso? É utilizando a comparação com algum outro produto como base.

Em uma loja de roupas, por exemplo, vamos pensar em roupas sociais masculinas em específico. O cliente sai de casa com um valor para gastar em um terno de até R$300,00 e ao chegar na loja o primeiro produto a ser oferecido é um terno de R$399,00.

Logo, ele vai achar muito caro e fora do seu orçamento. Se for oferecido ou o cliente encontrar o próximo terno por R$299,00 já não ficará tão mais caro assim, pois o preço de referência que ele tem é o de R$399,00.

A chance dele se interessar e comprar este produto de R$299,00 é muito maior do que se o mostrasse por primeiro, pois ele provavelmente gostaria de ver outro com preços ainda menores.

É muito comum a ancoragem de preços nos cardápios de restaurante, onde o primeiro item do cardápio é o produto mais caro, e vai seguindo em ordem decrescente, por exemplo um restaurante de frutos do mar:

PRODUTO PREÇO

Moqueca completa 199,00

Moqueca simples 149,00

Porção de camarão 99,00

Porção de tilápia 49,00

Casquinha de siri 19,00

Isso ativa um efeito de comparação na cabeça do cliente, de modo que o último pareça bem mais barato do que ele realmente é. Como no exemplo acima, se o cliente visse só o preço da casquinha de siri por R$ 19,00 poderia achar caro, mas quando se compara com os restantes dos pratos, ele se torna “barato”.

Marketing digital

Nos dias atuais é inadmissível que você não trabalhe com as redes sociais para divulgar a sua empresa e seus produtos. E hoje acaba não tendo muita desculpa, pois você pode fazer de graça e 99,9999999% do seu público está nas redes.

Mais do que apenas estar nas redes sociais, o público hoje está comprando e conhecendo empresas e pegando referências neste tipo de mídia.

Não quer dizer que agora você precise parar de fazer outros tipos de divulgações (Obs: algumas empresas só trabalham com esse tipo de marketing) mas você pode começar a utilizar também esse meio para aumentar as suas vendas.

Você já conhece, mas as mídias sociais como Facebook, Instagram e Whatsapp são as mais utilizadas e é nelas que você precisa estar.

O principal foco aqui é ter consistência.

Não adianta postar apenas uma vez, fazer um stories a cada 15 dias. Tenha consistência na utilização destes formatos que aos poucos os clientes chegarão até você por conta das suas redes sociais. Monte cronogramas semanais do que vai ser postado para facilitar a sua vida.

Você pode postar todos os dias as suas promoções, programar uma grande ação comercial para o final de semana e divulgar na segunda, quarta e sexta-feira… Não existe padronização do que é o melhor a ser feito.

Inicie essas ferramentas, adicione o máximo de pessoas que podem se relacionar com a sua empresa (amigos, amigos de amigos, pessoas da região, consumidores do seu produto) e teste.

Lembre-se sempre: O feito é melhor que o perfeito!!!

Nós sabemos que a precificação envolve muitas variáveis dentro das estratégias comerciais e de marketing.

Se quiser se aprofundar mais nesse assunto aconselho você dar uma olhada neste nosso artigo, pois ele é completíssimo ;)

Mas como o objetivo principal deste artigo são estratégias para tirar a sua empresa do vermelho, vou te ensinar uma ação simples que você consegue fazer de forma mais rápida e que aumente o seu lucro o quanto antes.

A principal estratégia é fazer uma comparação de preços com os seus concorrentes. Separe os produtos que você mais vende em sua empresa e faça uma pesquisa nos seus concorrentes mais próximos.

Vá você na empresa concorrente, peça para alguém da sua equipe, ligue e verifique os preços, não importa a maneira, o importante é que você faça! Lembre-se, a sua empresa está no vermelho, é necessário realizar ações imediatas para sair desta situação.

Ao fazer esta pesquisa você percebe que os seus concorrentes praticam o preço em um determinado item ou serviço de R$15,00 e de R$16,50. E o preço que você pratica hoje está em R$14,00.

Você pode aumentar o seu preço para R$14,50 ou R$14,90 por exemplo e mesmo assim estará mais barato que os seus principais concorrentes. Você pode estar ganhando até R$0,90 a mais a cada venda… Mais uma vez um reforço, essa estratégia deve ser realizada nos itens que mais vendem na sua empresa para que realmente esta ação valha a pena.

E agora você pode me perguntar: ‘’todos os meus itens mais vendidos já estão mais caros que o meu concorrente, o que eu faço?’’

Neste momento você precisa analisar se o seu produto ou serviço está mais caro por ser de uma qualidade melhor e principalmente, se o seu cliente percebe isso. Se realmente for de melhor qualidade encontre maneiras de passar isso para o seu público, divulgue isso nas redes sociais, explique durante a venda o por que ele é de melhor qualidade pra realmente ele estar ciente do por que pagar mais caro.

Agora, se não for de melhor qualidade e é exatamente igual aos produtos do seu concorrente, é a hora de ser mais agressivo nos preços.

É principalmente para reduzir os seus gastos que essa análise funciona. Uma empresa, independente do seu tamanho possui muitas despesas, seja elas variáveis ou fixas que interferem na sua saúde financeira, como exemplo:

• Energia elétrica
• Luz
• Água
• Salários
• Pró-labore
• Manutenções
• Combustível
• Matéria-prima

Entre outros

Esses são apenas os gastos básicos de uma empresa, mas se você colocar no papel - e você tem que fazer isso! - vai ter muitos outros gastos. Perceba como você pode estar tendo prejuízos em vários buracos dentro seu negócio.

Se não tiver as informações na mão fica muito fácil de atacar algum tipo de gasto que não está interferindo tanto assim na sua empresa e enquanto isso a principal e maior despesa, não está sendo feito nada.

Agora, se você já sabe quais são os principais gargalos da sua empresa… é a hora de reduzir com total força.

Você vai entender quais são os tipos de gastos que existem e exemplos práticos de como reduzi-los.

Muitas coisas poderão dar errado nesse meio da estrada, mas é totalmente normal, portanto não se desespere se alguma estratégia não funcionar da primeira vez, faça e coloque em prática e depois analise quais foram os resultados e identifique onde pode ser melhorado na próxima vez.

Ser empreendedor e ganhar dinheiro sempre foi o seu sonho, por isso não deixe que a sua empresa volte ao vermelho novamente.

Você já fez a sua DRE para analisar o seu negócio, agora é o momento de continuar analisando os seus resultados depois de estar financeiramente saudável para identificar com antecedência algum possível novo problema.

A melhor maneira de se manter no azul é cortar o mal logo pela raiz. Ao identificar algo que possa estar dando errado e te levando para os velhos caminhos já o solucione imediatamente, deixar passar e esperar a bola de neve voltar é o princípio para estar novamente no vermelho.

E não é isso que você quer, certo?

Eu tenho certeza que não…